Jak vybrat finančního poradce

Jak vybrat finančního poradce

„Stačí, když se naučíš tohle,“ zaslechl jsem od vedlejšího stolu rádoby manažera, který v ruce držel ani ne padesátistránková skripta psaná z jedné strany, „a můžeš dělat finančního poradce, protože klienti nevědí ani to!“ Vlastně skvělá informace. Dala mi jasný signál o dvou věcech. Tou první bylo, že finanční poradenství je jednak jednodušší než autoškola na autobus, a tou druhou, že klienti jsou vlastně znalostmi nepolíbení a kdo zvládl tři lekce (ne semestry) už může učit toho, kdo ještě ani nezačal. Pokud to někoho udivuje, takto vyzbrojení jedinci často ještě studentského věku vyrážejí do ulic šířit dobré jméno profese finančního poradce. Není pak divu, že ze sta profesí je ta finančně poradenská na 99. místě. Výše je i popelář, níže pouze uklízečka. Je to ale opravdu tak jednoduché? A jak vybrat finančního poradce?

Jaké jsou zkušenosti

Nechci se ale zabývat způsobem náboru a záškolu nových finančních poradců. To si nakonec musí každá společnost nějakým způsobem nastavit sama. Moje otázka se vztahuje k té úplně první větě. Je tomu opravdu tak, že to stačí? A kdo stojí o spolupráci s rychlokvaškami? Moje zkušenost je taková, že klienty, kteří znají méně než ono „padesáti stránkové minimum“, je třeba nejprve vzdělat na takovou úroveň, aby chápali, co se jim vůbec říká. Je nutné pomoci jim začít chápat rodinné finance v souvislostech. Nepodaří-li se to, projeví se to ve velice účinné zpětné vazbě, která se zove STORNO, tedy konec sjednaných smluv ještě dříve, než se vůbec mohl jakýmkoliv způsobem projevit jejich smysl. Současně se smlouvami pak končí i spolupráce.

Druhá zkušenost dává ještě jiný pohled. Klient není blbec. Stejně jako s nemocemi se dnes skoro všichni nejprve obrátí na internet (a tedy ani lékař už není takový pán, jako dříve), podobně to probíhá i ve světě financí. Klient není nepolíben, klient mívá často (a zdaleka ne vždy) buď pouze naivní představy, nebo díky tomu, že čte jen něco, nemusí zcela chápat souvislosti. Hlavně často bývá vzdělanější než 95% finančních poradců a tvrdě vyžaduje odbornou, profesionální práci od vzdělaného partnera – opět nic pro kandrdasa! Vlastní průzkum provedený na vzorku několika set klientů jasně prokázal, že klienta nic nenaštve více, než arogantní neodborník.

Finanční poradenství a plánování totiž není jednorázový business. Cílem by mělo být nalezení  takového finančního poradce, se kterým bude spolupráce dlouhodobou záležitostí a ne jednorázovým dobrodružstvím s nejasným výsledkem. Snad skoro každý se s nějakým „distributorem„ finančních produktů setkal. Při počtu lidí, kteří si titul „finanční poradce„ dovolí vytisknout na vizitku, by to byl malý zázrak. Spousta z nás s někým takovým buď vyběhla, anebo alespoň nechtěla (dlouhodobě) spolupracovat.

Kdo je finanční poradce?

Opomineme-li to, že v současnosti u nás profese finančního poradenství bohužel legislativně vymezena není (na rozdíl třeba od sousedního Německa), přesto je dobré finančního poradce trošku popsat. Finanční poradce je ten, kdo:

  1. pracuje pro klienta a v klientově zájmu, proto
  2. je nezávislý na finančních institucích a objektivní, a to nastává tehdy, když
  3. je ideálně placen za svou práci přímo klientem a v neposlední řadě
  4. má pro svou činnost odpovídající znalosti a dovednosti.
Pracuje pro klienta

Podívejme se na to podrobněji. Bod první je pracuje pro klienta. Toto ve svém důsledku znamená to, že zadavatelem a odběratelem práce finančního poradce je klient. Výstupem je potom finanční plán, který poskytuje celkový obraz klientových cílů a potřeb a k němu jsou přiřazeny cesty jejich dosažení. Tento plán poradce pravidelně společně s klientem aktualizuje.

Je na finančních institucích nezávislý 

Bod druhý říká, že je nezávislý na finančních institucích a nemusí se tedy řídit jejich potřebami něco prodat. Jako objektivní zúčastněný je pak schopen postavit individuální portfolio produktů tak, aby plnilo klientovy cíle a vedlo k finanční nezávislosti. Součástí nezávislosti je zcela zjevně to, že je schopen navrhnout produkty z co nejširšího spektra subjektů na trhu tak, aby klientovy cíle byly dosahovány s co nejmenším rizikem a současně za co nejméně peněz. Tvrdí-li tedy o sobě kdokoliv se smlouvou s jedinou finanční institucí (zcela typicky s některou ze stavebních spořitelen), že je finanční poradce, zjevně svůj status poněkud nafukuje. Nezávislost finančního poradenství vedle již uvedeného požaduje nezávislost na plnění jakýchkoliv plánů a cílů odlišných cílů klientových.

Je placen klientem

Třetí bod našich končinách ještě stále není příliš obvyklý. Není zvykem, že poradce je placen přímo klientem. Pro opravdovou nezávislost je to ovšem klíčové. Provizní poradenství vede ke snaze vymačkat z klienta za každou cenu co nejvíce, přepojišťovat při každé příležitosti pojistné smlouvy, nesmyslně refinancovat hypotéky a k dalším nešvarům. A hlavně, kdo platí, ten zadává práci. Poradce placený plně z provizí se často chlubí tím, že poskytuje finanční poradenství zdarma. Jaké je to ale „zadarmo“, když je klient nucen zaplatit nemalé vstupní poplatky, náklady na uzavření pojistné smlouvy a mnoho dalšího? V praxi se přesto ukazuje, že pro klienta je nakonec forma přímo hrazené služby mnohem levnější variantou, než poradenství údajně zdarma. Navíc kterou finanční instituci bude poradce asi vybírat, plyne-li mu od některé z nich vyšší provize nebo zde dosahuje jiné (klientovi většinou zamlčené) výhody? Buď bude poradce svatý muž nebo půjdou klientovy zájmy a objektivita stranou.

Ma odpovídající vzdělání a zkušenosti 

Poslední bod, poradce s dostečným a odpovídajícím vzděláním i zkušeností, je současně asi tím nejbolavějším. Vedle povinných náležitostí, tedy různých povinných zkoušek, jejichž zadání je skoro vždy předem známo a souvisí s registrací na ČNB, už toho valná většina poradců většinou mnoho neabsolvuje. Samozřejmě, jsou zasvěceni do technických záležitostí spousty produktů. Dostanou dokonce jisté penzum obchodních dovedností. Co ale většinou zcela chybí, je porozumění finančnímu trhu jako celku, chápání souvislostí a následků. Část poradců toto dohnala časem a samostudiem. Ještě velmi malá část věnovala čas, pot a peníze na získání formálnějšího potvrzení schopnosti působit na finančním trhu jako poradci.

Jak vybrat finančního poradce?

Cest k výběru poradce může být mnoho. Co je ale dobré vědět, na to je nejlepší se přímo zeptat. Následujících pět otázek a odpovědi může být poměrně dobrým vodítkem.

  1. Jaké je vaše vzdělání a kvalifikace?  – Z hlediska kvality poradenství naprosto klíčová otázka. Maturita bez dalších certifikátů je naprosto minimálním požadavkem. Nejvyšší a zároveň jediná certifikovaná úroveň kvalifikace, se kterou se můžeme setkat, je potom certifikát €FA™ (€uropean F
    inancial Advisor™
    ). Poradci s certifikáty absolvovali poměrně náročný tréning nejen v teoretických znalostech, ale také v praktických dovednostech a simulacích. Ve své činnosti se  také řídí etickým kodexem příslušné asociace. V danou chvíli je jich v Česku pouze okolo jedné stovky.
  2. Jaké jsou vaše zkušenosti? – Tedy, jak dlouho děláte tuto práci pro jednotlivé klienty? Do této oblasti patří zjištění, jak je poradce placen. Potřebujete odborníka na finance, ne výborného prodejce pojistek nebo investic závislého na provizi. Podstatné tedy je, jak dlouho poradce pracuje v oblasti finančního plánování.
  3. Kdo vlastní váš business? Tato otázka směřuje na „majitele„ poradce. Pracuje sám ve vlastní firmě nebo je závislý na nějaké finanční instituci? Dnes je většina finančně-poradenského businessu provozována jako provizní poradenství. Chcete-li opravdu kvalitní a cenově únosné finanční poradenství, budete za něj muset zřejmě zaplatit. Bude to pravděpodobně ale méně, než poradenství zdarma.
  4. Jak široké je vaše portfolio produktů? Nezávislý poradce bude schopen poskytnout široké spektrum. Od prodejce jedné značky nelze dostat nejlepší možnou radu.
  5. Pracujete jako investiční zprostředkovatel nebo poradce? Zdánlivě drobný rozdíl. Ale je dosti podstatný. Investiční zprostředkovatel je pouze oprávněn prodat produkt, který si klient sám vybere z nabídky předložené zprostředkovatelem. Pak nese odpovědnost pouze za ověření přiměřenosti pro daného klienta. Investiční poradce za vhodnost navrženého portfolia přebírá odpovědnost. Výskyt investičních poradců je přitom poměrně nízký.

Doporučení

Nebojte se finančního plánování. „Selžete-li při plánování, plánujete selhání”. Na doprovázení si najděte skvělého poradce, který se vedle rodinného lékaře a zubaře zařadí mezi důležité lidi vašeho života.